Как снизить стоимость заявки на 31% увеличив клиентов до 140%

Наши партнеры из performance-агентства Информула поделились кейсом об оптимизации рекламных кампаний для фирмы, специализирующейся на специальном оборудовании для различных инженерных систем и сооружений.

Андрей Шапарский, ведущий аккаунт-менеджер агентства, рассказал, почему важно знать специфику бизнеса клиента, как увеличить количество клиентов более чем в два раза, и какую роль в этом играет сбор и анализ статистики.

Клиент

Компания «Комплект Сервис» – это российский представитель завода СМО (Испания), производителя специального оборудования для различных инженерных систем и сооружений, а также поставщик запорной арматуры с приводами и без, таких производителей как Rushwork, Genebre, Zetkama, Armak, VIR, Plesk, Valstok, AUMA.

До того, как клиент обратился в Информула, рекламные кампании настраивались им самостоятельно. Первые результаты принесли дорогую стоимость обращения – 1980 рублей, а заявок было 4,2 в день.

• Аналитика

  После углубленного изучения продукта и целевой аудитории клиента было выяснено, что 80% обращений поступает через электронную почту.

  Было принято решение подключить сервис email трекинга Alfa-Track для отслеживания рекламных источников.

  В процессе подключения клиент по техническим причинам отказался подключать основной почтовый ящик, однако согласился настроить дублирование писем на ящик, который впоследствии подключили в личном кабинете Alfa-Track. Благодаря настройкам кода подмены получилось устранить конфликт подключенного и подменяемого на сайте ящика.

  Для клиента было важным сохранить естественный вид email адреса на сайте, поэтому решили использовать технологию подмены “алиас”.

  Так как основными инструментами для анализа эффективности рекламных кампаний использовали Google Analytics и Яндекс.Метрику – произвели интеграцию с Alfa-Track.

  Порадовала передача кастомного параметра, благодаря которому можно было идентифицировать клиентов практически в любом отчете Google Analytics.

  Помимо настройки сервиса в Google Analytics произвели настройку фильтров, выделили основные сегменты, настроили передачу clientId, sessionId и hitId, импортировали расходы из Яндекс.Директ, а также загрузили шаблоны необходимых отчетов.

• Продвижение

  Для рекламных систем было с нуля разработано семантическое ядро, составлено больше 200 объявлений. Спустя несколько месяцев тестирования объявлений и ключей, список минус слов вырос до 1000. Так как динамический email трекинг показал конверсионные ключевые запросы, были созданы отдельные кампании и назначены для них повышенные ставки и бюджет. Впоследствии были протестированы и успешно запущены медийные рекламные кампании в КМС Google Ads и РСЯ Яндекс.Директ с таргетингом по ключам.

Результаты

За 7 месяцев сотрудничества стоимость заявки упала до 1350 руб, а количество новых клиентов выросло до среднего значения 10,1 в день, с учетом сезонного фактора.

Итого стоимость 1 заявки за 7 месяцев работы упала на 31%, а количество новых клиентов увеличилось на 140%.

Динамика новых заявок на электронную почту:

Выводы

Важную роль в достижении результатов сыграло построение прозрачной системы аналитики. Благодаря постоянному анализу конверсий удалось оперативно вносить правки в рекламные кампании, а поведенческие знания об основных конверсионных путях на страницах позволили дать рекомендации клиенту по переработке структуры сайта.